Channel Sales là gì? Cách xây dựng chiến lược Channel Sales hiệu quả

Hiện nay, khi thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc chỉ phụ thuộc vào đội ngũ bán hàng nội bộ đôi khi là rào cản khiến doanh nghiệp chậm chân trong cuộc đua mở rộng quy mô. Đó là lúc Channel Sales trở thành "chìa khóa" chiến lược quan trọng. Vậy thực chất Channel Sales là gì và làm thế nào để xây dựng một hệ thống đại lý vững mạnh? Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn toàn diện từ khái niệm đến quy trình triển khai bán hàng qua kênh thực chiến hiệu quả nhất.

1. Channel Sales là gì?

Channel sales (bán hàng qua kênh) là hình thức doanh nghiệp phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng thông qua các kênh khác nhau, bao gồm đối tác trung gian như nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ hoặc các hình thức hợp tác liên kết. Chiến lược này giúp mở rộng độ phủ thị trường, tiếp cận nhiều nhóm khách hàng và hỗ trợ tăng doanh thu. Channel sales có thể triển khai theo mô hình bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng hoặc bán hàng gián tiếp thông qua các bên trung gian.

Mô hình này đang đóng góp tới khoảng 75% tổng doanh số trên toàn thế giới. Điểm mấu chốt của Channel Sales là sự "cộng sinh": Doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm phủ sóng thị trường nhanh chóng mà không tốn quá nhiều chi phí vận hành, trong khi đối tác sẽ có lợi nhuận từ việc phân phối hoặc hưởng hoa hồng trên mỗi sản phẩm bán ra.

Chanel Sales là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua một bên thứ ba

2. Tại sao nên sử dụng Channel Sales? 

Mặc dù không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với mô hình này, nhưng Channel Sales mang lại những lợi thế vượt trội so với việc chỉ bán hàng trực tiếp. Dưới đây là những lý do chính khiến bán hàng qua kênh trở thành chiến lược ưu tiên của nhiều đơn vị:

Tiết kiệm chi phí phân phối và vận hành: Lợi thế lớn nhất của Channel Sales chính là khả năng phân phối hàng hóa với mức chi phí cực kỳ hợp lý. Thay vì phải tốn kém ngân sách để tuyển dụng, đào tạo và duy trì một đội ngũ nhân viên kinh doanh nội bộ hùng hậu, các doanh nghiệp nhỏ có thể tận dụng đội ngũ sẵn có của đối tác. Điều này giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh mà không bị áp lực về chi phí nhân sự và vận hành.

Quản lý thị trường hiệu quả hơn: Đối với các doanh nghiệp lớn, Channel Sales giúp họ kiểm soát thị trường tốt hơn bằng cách phân tích hiệu quả của từng kênh riêng lẻ.

Tạo dựng niềm tin từ đối tác phân phối: Khi sản phẩm được bán thông qua những đối tác uy tín, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn vì đã có sự “chứng nhận” từ đơn vị mà họ quen thuộc. Thực tế, người mua thường tin tưởng các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương mà họ đã biết và từng giao dịch trước đó.

Tối ưu hóa hiệu quả tăng trưởng doanh thu: Về lâu dài, Channel Sales tạo ra một đòn bẩy tăng trưởng mạnh mẽ. Doanh nghiệp có thể cùng lúc xuất hiện tại nhiều điểm bán, tiếp cận nhiều tệp khách hàng khác nhau thông qua các mạng lưới đối tác sẵn có.

Channel Sales giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều tệp khách hàng thông qua mạng lưới đối tác

3. Lợi ích và hạn chế của Channel Sales

Dưới đâu là những lợi ích nổi bật và các hạn chế cần lưu ý khi áp dụng mô hình Channel Sales: 

3.1 Lợi ích của Channel Sales

Việc triển khai mô hình bán hàng qua kênh mang lại 5 lợi ích giúp doanh nghiệp thay đổi hoàn toàn vị thế trên thị trường:

Mở rộng thị trường và tăng doanh thu nhanh hơn: Thay vì chỉ dựa vào đội ngũ nội bộ, doanh nghiệp có thể tận dụng mạng lưới của các đối tác để tiếp cận những nhóm khách hàng mới mà trước đây chưa khai thác được. Nhờ đó, thương hiệu được mở rộng phạm vi tiếp cận, giúp doanh nghiệp gia tăng độ phủ thị trường và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu hiệu quả hơn.

Thừa hưởng niềm tin sẵn có từ đối tác: Khi triển khai Channel Sales, doanh nghiệp được hưởng lợi từ uy tín của các đối tác phân phối. Khách hàng vốn đã tin tưởng đại lý hoặc nhà phân phối sẽ dễ dàng tin tưởng hơn vào sản phẩm mà các đơn vị này giới thiệu và bán ra.

Lan tỏa thương hiệu mạnh mẽ: Đối tác không chỉ bán hàng, họ còn là những "đại sứ" tiếp thị cho bạn. Thông qua các buổi hội thảo, sự kiện địa phương hay chương trình đào tạo khách hàng do đối tác tổ chức, nhận diện thương hiệu của bạn sẽ được khuếch đại mạnh mẽ mà không cần tốn thêm ngân sách marketing.

Tối ưu hóa chi phí và lợi nhuận: Bán hàng gián tiếp giúp doanh nghiệp cắt giảm được một khoản khổng lồ các chi phí cố định như: lương thưởng, bảo hiểm và chi phí vận hành cho một đội ngũ sales trực tiếp đông đảo. 

Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Các đối tác thường cung cấp thêm các dịch vụ hoặc sản phẩm bổ trợ đi kèm. Nhờ đó, khách hàng sẽ nhận được một giải pháp trọn gói và toàn diện hơn. 

Triển khai mô hình bán hàng qua kênh giúp doanh nghiệp tối ưu chia phí và lợi nhuận

3.2 Hạn chế của Channel Sales

Bên cạnh những ưu điểm vượt trội, mô hình bán hàng qua kênh cũng tồn tại những thách thức nhất định mà doanh nghiệp cần lưu ý để quản trị hiệu quả:

Khó kiểm soát trải nghiệm khách hàng: Vì đối tác là người trực tiếp giao tiếp với khách hàng, bạn sẽ không thể kiểm soát hoàn toàn thái độ hay chất lượng dịch vụ của họ.

Giải pháp: Hãy tập trung tối ưu hóa trải nghiệm cho chính đối tác (Partner Experience). Khi đối tác hài lòng và được đào tạo bài bản, họ sẽ tự khắc mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng cuối.

Hạn chế trong việc thấu hiểu chân dung khách hàng: Trong mô hình gián tiếp, đối tác không phải lúc nào cũng chia sẻ thông tin chi tiết về người mua, khiến doanh nghiệp khó nắm bắt nhu cầu thực tế của thị trường.

Giải pháp: Khuyến khích khách hàng "đăng ký bảo hành" hoặc "kích hoạt sản phẩm" trực tuyến. Cách này giúp tạo ra kết nối trực tiếp giữa bạn và người dùng, từ đó bạn có thể thực hiện các khảo sát để cải thiện sản phẩm.

Xung đột kênh bán hàng: Nếu bạn vừa bán trực tiếp, vừa bán qua đại lý, rất dễ xảy ra tình trạng đối tác cảm thấy họ đang phải cạnh tranh với chính đội ngũ sales của công ty bạn.

Giải pháp: Nên quy định rõ phân khúc khách hàng nào hoặc dòng sản phẩm nào sẽ bán qua kênh, dòng nào bán trực tiếp để tránh chồng chéo lợi ích.

4. Các loại Channel Sales phổ biến hiện nay

Mô hình bán hàng qua kênh rất đa dạng về hình thức và quy mô. Hiểu rõ các kiểu mối quan hệ hợp tác này sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn được hướng đi phù hợp nhất. Dưới đây là các loại kênh phổ biến nhất hiện nay:

Đại lý bán lẻ (Resellers): Đây là các đơn vị mua sản phẩm từ công ty mẹ và bán lại cho khách hàng với một mức giá khác để hưởng chênh lệch.

Đối tác liên kết (Affiliate partners): Các đối tác này nhận hoa hồng từ công ty mẹ dựa trên doanh số bán hàng thông qua các chương trình quảng bá và tiếp thị.

Nhà phân phối (Distributors): Đóng vai trò là bên trung gian kết nối giữa công ty mẹ và khách hàng, họ thường nhận được một tỷ lệ phần trăm trên tổng doanh số bán ra.

Nhà bán lẻ độc lập (Independent retailers): Các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, không bị ràng buộc chặt chẽ hoặc thuộc quyền sở hữu của công ty mẹ.

Đại lý ủy quyền (Dealers): Những nhà bán lẻ chuyên biệt, chỉ tập trung vào một loại sản phẩm hoặc lĩnh vực cụ thể.

Đại diện/Môi giới (Agents): Là những cá nhân hoặc đơn vị giám sát, điều phối quá trình đàm phán giữa người mua và người bán để nhận phần trăm hoa hồng.

Đơn vị tư vấn (Consultants): Các chuyên gia hoặc công ty quản lý việc xây dựng và tối ưu hiệu suất cho các kênh bán hàng khác nhau, họ được trả phí bởi công ty mẹ.

Channel Sales rất đa dạng về hình thức và quy mô 

5. Cách xây dựng chiến lược Channel Sales hiệu quả chỉ trong 7 bước

Dưới đây là quy trình 7 bước chuẩn chỉnh để triển khai chiến lược Channel Sales một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất:

5.1 Xác định mục tiêu và loại đối tác phù hợp

Trước khi bắt đầu tìm kiếm đối tác, bạn cần xác định rõ mục tiêu kinh doanh cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được là gì. Hãy bắt đầu bằng việc đặt câu hỏi: Bạn muốn gì từ kênh bán hàng này? Ví dụ, nếu bạn đang nỗ lực thâm nhập vào một ngành công nghiệp hoặc thị trường mới, bạn sẽ cần những đối tác đã có sẵn tệp khách hàng và uy tín tại thị trường đó. Họ sẽ đóng vai trò là "người dẫn đường" giúp thương hiệu của bạn được chấp nhận nhanh hơn.

Ngược lại, nếu mục tiêu chính của bạn là cải thiện trải nghiệm khách hàng sau mua, hãy ưu tiên các đối tác có khả năng cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng như đào tạo hoặc hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng. Việc chọn đúng loại hình đối tác ngay từ đầu dựa trên mục tiêu thực tế sẽ giúp chiến lược Channel Sales của bạn có nền móng vững chắc và bền vững.

Xác định mục tiêu kinh doanh và lựa chọn đối tác phù hợp

5.2 Làm rõ giá trị hợp tác giữa hai bên

Trước khi chính thức liên hệ hay mời gọi các đối tác tiềm năng, bạn cần phải có câu trả lời rõ ràng cho bài toán lợi ích đôi bên. 

Đầu tiên, hãy xác định cụ thể những gì bạn có thể hỗ trợ đối tác. Họ sẽ muốn biết liệu doanh nghiệp có cung cấp các chương trình đào tạo bài bản, các công cụ hỗ trợ tiếp thị hay có đội ngũ quản lý chuyên trách hỗ trợ họ khi gặp khó khăn hay không. Đừng quên đưa ra các chính sách hoa hồng, thưởng doanh số và các đãi ngộ hấp dẫn để tạo động lực cho họ.

Tiếp theo, bạn cần truyền tải được giá trị cốt lõi của sự hợp tác. Tại sao đối tác nên chọn kinh doanh sản phẩm của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh? Hãy chứng minh cho họ thấy tiềm năng lợi nhuận và khả năng tăng trưởng doanh thu dài hạn khi đồng hành cùng thương hiệu của bạn. 

Cuối cùng, trao đổi thẳng thắn về những kỳ vọng của bạn đối với đối tác. Một bản kế hoạch chi tiết về danh mục sản phẩm sẽ bán, các cam kết về chất lượng dịch vụ, cũng như các chỉ số đo lường hiệu quả cần được thống nhất ngay từ đầu. Việc làm rõ các tiêu chí như số lượng khách hàng tiềm năng cần tạo ra hay doanh số tối thiểu sẽ giúp cả hai bên làm việc chuyên nghiệp và hiệu quả hơn.

Cần làm rõ giá trị hợp tác giữa hai bên

5.3 Xây dựng đội ngũ Channel Sales

Để hệ thống bán hàng qua kênh vận hành trơn tru, doanh nghiệp cần một đội ngũ nhân sự tận tâm để hỗ trợ đối tác. Tùy vào quy mô công ty, bạn có thể phân bổ các vai trò này cho nhiều người hoặc tích hợp vào một vài vị trí chủ chốt. Dưới đây là 4 nhóm vai trò quan trọng mà bạn cần thiết lập:

Lãnh đạo chiến lược (Channel Sales Leaders): Đây là những người chịu trách nhiệm cao nhất về mục tiêu doanh thu và hiệu quả hoạt động của kênh bán hàng. Để đảm nhận vị trí này, nhân sự cần có kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực bán hàng gián tiếp và am hiểu sâu sắc về sản phẩm của doanh nghiệp để đưa ra những quyết định quan trọng.

Quản lý trực tiếp (Channel Sales Managers): Đây là những người bám sát thực tế, thường xuyên trò chuyện và hỗ trợ đối tác giải quyết các khó khăn hằng ngày. Họ đóng vai trò là cầu nối, giúp thông tin giữa doanh nghiệp và đối tác luôn được liền mạch, từ đó thúc đẩy sự hợp tác thân thiết, lâu dài giữa 2 bên.

Tiếp thị hỗ trợ kênh (Channel Marketing Managers): Nhiệm vụ của bộ phận này là tạo ra các tài liệu bán hàng, nội dung và chiến dịch quảng bá để đối tác sử dụng khi tiếp cận khách hàng. Nhờ vậy, đối tác chỉ việc tập trung vào bán hàng, còn hình ảnh thương hiệu của bạn vẫn được duy trì đồng nhất và chuyên nghiệp.

Vận hành và công cụ (Channel Operations Managers): Họ là những người đứng sau xây dựng các công cụ, quy trình và phần mềm quản lý để đối tác làm việc thuận tiện nhất. Khi mọi thao tác từ đặt hàng đến theo dõi hoa hồng đều được tự động hóa và dễ sử dụng, đối tác sẽ cảm thấy tin tưởng và muốn gắn bó lâu dài hơn với doanh nghiệp của bạn.

Xây dựng đội ngũ Channel Sales tận tâm để vận hành kinh doanh hiệu quả

5.4 Tuyển chọn đối tác kênh bán

Khi đã có đội ngũ nhân sự và mục tiêu rõ ràng, nhiệm vụ tiếp theo của bạn là tìm kiếm những đối tác phù hợp để gia nhập hệ thống. Để xây dựng mạng lưới này, doanh nghiệp thường áp dụng hai chiến thuật bổ trợ lẫn nhau, giúp tối ưu hóa cả số lượng và chất lượng đối tác.

Chiến thuật đầu tiên là thu hút đối tác chủ động tìm đến. Doanh nghiệp có thể tạo một trang riêng trên website để giới thiệu về chính sách hợp tác và đặt sẵn biểu mẫu đăng ký. Cách làm này giúp tiết kiệm chi phí bởi những người tìm đến thường đã có sẵn sự quan tâm đến sản phẩm. Sau khi họ để lại thông tin, đội ngũ quản lý chỉ cần sàng lọc lại để chọn ra những cái tên thực sự có tiềm năng và phù hợp với tiêu chuẩn đề ra.

Chiến thuật thứ hai là chủ động tìm kiếm và mời gọi. Thay vì đợi đối tác tìm mình, doanh nghiệp sẽ chủ động xác định những bên có năng lực phù hợp và liên hệ trực tiếp. Các buổi hội chợ, triển lãm thương mại hay hội thảo ngành là những cơ hội vàng để bạn trình bày giải pháp và thu hút các đối tác chiến lược. Dù phương thức này đòi hỏi nhiều công sức và ngân sách hơn, nhưng nó lại là con đường ngắn nhất để bạn bắt tay được với những đối tác chất lượng cao, đúng với ý đồ mở rộng thị trường.

5.5 Tuyển dụng các đối tác kênh bán mới

Khi bắt tay với một đối tác mới, bạn cần lưu ý rằng dù họ có kinh nghiệm trong ngành đến đâu thì vẫn là "người mới" đối với sản phẩm của bạn. Họ có thể chưa hiểu hết các ngóc ngách của tính năng hay cách tư vấn sao cho khớp với từng đối tượng khách hàng cụ thể. Chính vì vậy, việc xây dựng một quy trình đào tạo bài bản là điều bắt buộc để họ có thể bắt nhịp công việc nhanh nhất.

Quá trình đào tạo này không chỉ đơn thuần là cung cấp kiến thức, mà còn là cách bạn tạo ấn tượng đầu tiên về sự chuyên nghiệp và hỗ trợ nhiệt tình từ phía doanh nghiệp. Đừng đợi đến khi đối tác hỏi mới đưa tài liệu, thay vào đó, hãy chủ động dẫn dắt họ qua từng bước rõ ràng. Ít nhất, bạn phải giúp họ nắm vững bốn yếu tố:

Đặc điểm sản phẩm

Chính sách giá cả

Quy trình bán hàng

Mục tiêu chung mà hai bên đang hướng tới.

Xây dựng quy trình đào tạo bài bản để đối tác thấu hiểu sản phẩm của bạn

5.6 Hỗ trợ đào tạo các đối tác kênh bán

Sau khi đã giúp các đối tác mới bắt nhịp với công việc, họ cần được hỗ trợ liên tục trong suốt quá trình đồng hành cùng doanh nghiệp để duy trì hiệu quả kinh doanh. Dưới đây là những cách giúp tạo điều kiện tốt nhất cho thành công của đối tác:

Cung cấp quyền truy cập vào các tài nguyên sản phẩm: Trong quá trình tư vấn, đối tác thường gặp những câu hỏi hóc búa từ khách hàng mà họ cần câu trả lời ngay lập tức. Vì vậy, thay vì để họ phải gọi điện hỏi đi hỏi lại nhân viên của bạn, hãy cung cấp một kho dữ liệu trực tuyến gồm đầy đủ thông số kỹ thuật, tài liệu quảng bá và các mẫu thuyết trình có sẵn để đối tác dễ dàng xử lý tình huống và chốt đơn nhanh hơn.

Hỗ trợ thông qua các nhóm cộng đồng: Bạn nên tạo ra một không gian giao lưu trực tuyến để các đối tác có thể trao đổi, đặt câu hỏi hoặc học hỏi kinh nghiệm từ những người đã thành công trước đó. Một cộng đồng cởi mở không chỉ giúp giải đáp thắc mắc nhanh hơn mà còn tạo ra sự gắn kết giữa đối tác với thương hiệu của bạn.

Cung cấp các chiến dịch tiếp thị trọn gói: Thực tế là nhiều đối tác không có đội ngũ marketing chuyên nghiệp để tự xây dựng nội dung. Việc bạn cung cấp sẵn các bộ tài liệu quảng cáo, kịch bản sự kiện hoặc hình ảnh được thiết kế bài bản sẽ giúp họ bắt tay vào truyền thông ngay lập tức mà không gặp bất kỳ trở ngại nào.

Hỗ trợ đào tạo các đối tác kênh bán

5.7 Tạo động lực bán hàng cho các đối tác kênh bán

Phần lớn đối tác phân phối thường hợp tác với nhiều thương hiệu cùng lúc, thậm chí có thể bán cả sản phẩm của đối thủ. Vì vậy, bài toán đặt ra cho doanh nghiệp là làm sao để thương hiệu của mình luôn được đối tác ghi nhớ và ưu tiên giới thiệu đến khách hàng.

Một cách triển khai hiệu quả là xây dựng chương trình thưởng gắn với kết quả kinh doanh. Khi có cơ chế xếp hạng rõ ràng giữa các đối tác, tinh thần cạnh tranh sẽ được khơi dậy, tạo động lực để họ chủ động đẩy mạnh doanh số. Doanh nghiệp nên công khai minh bạch quyền lợi theo từng cấp độ, chẳng hạn như mức chiết khấu cao hơn, thưởng doanh số hoặc ưu đãi đặc biệt. Nếu có thể, việc cung cấp bảng theo dõi tiến độ trực quan sẽ giúp đối tác biết mình đang ở vị trí nào và cần nỗ lực thêm bao nhiêu để đạt mục tiêu.

Bên cạnh lợi ích kinh tế, việc vinh danh thành công của đối tác cũng quan trọng không kém. Dù là một đơn hàng lớn hay chỉ là những cột mốc khởi đầu, sự ghi nhận kịp thời luôn mang lại giá trị tinh thần rất lớn. Một lời khen ngợi trong bản tin chung hay một vị trí trang trọng trên cổng thông tin đối tác sẽ khiến họ cảm thấy mình được coi trọng và tự hào khi đồng hành cùng bạn.

Cuối cùng, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu hợp tác ngay từ đầu để đánh giá hiệu quả một cách khách quan. Dựa trên các chỉ số doanh thu và cam kết thực tế, bạn sẽ biết khi nào nên tiếp tục đầu tư hoặc cân nhắc dừng hợp tác. Cách làm này giúp tập trung nguồn lực vào những đối tác có tiềm năng tăng trưởng và mang lại giá trị lâu dài.

Tích cực tạo động lực bán hàng cho đối tác

6. Channel Sales khác gì Direct Sales?

Để lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp, doanh nghiệp cần phân biệt rõ giữa Direct Sales và Channel Sales, trong đó điểm khác nhau nằm ở việc ai là người trực tiếp bán hàng cho khách hàng cuối. Direct Sales là mô hình doanh nghiệp tự bán sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua đội ngũ sales và các kênh chính chủ. Còn Channel Sales là hình thức bán hàng thông qua đối tác trung gian như đại lý, nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường nhờ mạng lưới sẵn có của đối tác.

Thực tế, rất nhiều doanh nghiệp hiện nay không chỉ chọn một trong hai mà thường kết hợp cả hai mô hình này, giúp tối ưu hóa doanh thu vì mỗi nhóm khách hàng lại có thói quen mua sắm khác nhau: có người thích mua trực tiếp từ nhà sản xuất để an tâm, nhưng cũng có người lại chuộng mua qua các kênh phân phối địa phương vì sự tiện lợi và các dịch vụ đi kèm.

Kết hợp Channel Sales và Direct Sales để tối ưu hiệu quả kinh doanh

Xây dựng hệ thống Channel Sales không phải là một công việc có thể hoàn thành trong thời gian ngắn mà là hành trình kết nối và nuôi dưỡng mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và đối tác. Khi triển khai đúng chiến lược, đây sẽ là đòn bẩy mạnh mẽ giúp thương hiệu của bạn phủ sóng thị trường và tăng trưởng doanh thu vượt bậc. Hy vọng bài viết này đã cung cấp cho bạn cái nhìn toàn diện và những bước đi cụ thể để bắt đầu xây dựng mạng lưới bán hàng cho riêng mình.

Nếu bạn đang tìm kiếm cơ hội để thử sức trong những hệ thống bán hàng chuyên nghiệp, hãy truy cập ngay Vieclam.ai.vn. Đây là nền tảng hàng đầu chuyên kết nối các ứng viên tài năng với những vị trí bán hàng hấp dẫn từ các thương hiệu uy tín. Tại đây, bạn sẽ dễ dàng tìm thấy những cơ hội việc làm có mức thu nhập cao, lộ trình thăng tiến rõ ràng cùng chế độ đãi ngộ tốt nhất trên thị trường hiện nay.