9 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả cho nhân viên Sales

Lập kế hoạch bán hàng là bước quan trọng giúp nhân viên sales chủ động hơn trong hành trình chinh phục khách hàng. Bài viết này mang đến góc nhìn tổng thể về cách xây dựng bản kế hoạch bán hàng chi tiết để tối ưu hiệu quả kinh doanh. Từ mục tiêu, chiến lược đến các hành động cụ thể đều được trình bày khoa học, dễ ứng dụng. Khám phá cùng Vieclam.ai.vn để có thể xây dựng một bản kế hoạch hoàn chỉnh và hiệu quả ngay hôm nay.

Kế hoạch bán hàng là gì?

Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xây dựng tài liệu định hướng mô tả mục tiêu doanh số, chiến lược tiếp cận khách hàng và các bước hành động mà nhân viên sales cần thực hiện để đạt kết quả. Đây là kim chỉ nam giúp sales biết cần ưu tiên gì, quản lý thời gian hiệu quả và theo dõi hiệu suất rõ ràng.

Trong doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng giúp tối ưu nguồn lực, thống nhất quy trình và duy trì doanh số ổn định. Tuy nhiên, bạn cần phân biệt kế hoạch bán hàng khác và kế hoạch kinh doanh: kế hoạch kinh doanh mang tính tổng thể (tài chính, marketing, vận hành…), còn kế hoạch bán hàng tập trung vào mục tiêu doanh số và phương pháp bán hàng. Hai tài liệu này bổ trợ nhau nhưng đảm nhiệm phạm vi khác nhau trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp.

Nếu bạn mới bắt đầu làm Sales, hãy xem thêm nhân viên sale là gì để hiểu rõ vai trò trước khi áp dụng các bước lập kế hoạch.

Tầm quan trọng của lập kế hoạch bán hàng đối với nhân viên sales

Việc lập kế hoạch bán hàng giúp nhân viên sales làm việc khoa học hơn, đảm bảo mọi hoạt động được định hướng rõ ràng. Dưới đây là những lợi ích quan trọng khi xây dựng kế hoạch đúng cách:

• Giúp định hướng mục tiêu doanh số và hiệu quả làm việc: Một bản kế hoạch bán hàng chi tiết giúp nhân viên sales xác định rõ họ cần đạt mức doanh số nào và lựa chọn chiến lược phù hợp để hoàn thành chỉ tiêu. Điều này giảm thiểu tình trạng làm việc cảm tính và tăng khả năng đạt mục tiêu.
• Hỗ trợ quản lý thời gian và phân bổ khách hàng hợp lý: Việc có kế hoạch rõ ràng giúp sales ưu tiên nhóm khách hàng tiềm năng và tối ưu lịch trình tiếp cận. Nhờ đó, hạn chế lãng phí thời gian và tập trung nguồn lực vào những cơ hội mang lại giá trị cao.
• Tạo nền tảng để đo lường hiệu suất (KPI): Một kế hoạch bài bản giúp doanh nghiệp đặt ra KPI cụ thể và dễ đánh giá. Điều này giúp nhân viên sales nhìn thấy tiến độ thực tế và nhanh chóng điều chỉnh chiến lược khi cần thiết.
• Gắn kết hoạt động cá nhân với mục tiêu chung của doanh nghiệp: Khi tuân thủ các bước xây dựng kế hoạch bán hàng, nhân viên sales hiểu rõ vai trò của mình trong bức tranh tổng thể. Điều này thúc đẩy sự đồng bộ và nâng cao hiệu quả cho toàn bộ đội ngũ kinh doanh.

Chi tiết 9 bước lập kế hoạch bán hàng cho nhân viên sales hiệu quả

Khi lập kế hoạch bán hàng một cách bài bản, nhân viên sales sẽ nắm rõ mục tiêu, chiến lược và hành động cần thiết để đạt được doanh số tối ưu. Dưới đây là các bước lập kế hoạch kinh doanh bán hàng hiệu quả mà bạn có thể tham khảo:

Bước 1 - Xác định mục tiêu và chỉ tiêu doanh số

Xác định mục tiêu và chỉ tiêu doanh số là bước nền tảng trong các bước lập kế hoạch bán hàng, cho phép nhân viên sale xác định đích đến rõ ràng trong từng giai đoạn. Mục tiêu cần tuân theo nguyên tắc SMART, đảm bảo đo lường được và phù hợp với năng lực thị trường. Khi mục tiêu được xác lập cụ thể, sales dễ dàng định hướng phương pháp bán hàng và chủ động hơn trong quá trình đạt doanh số.

Bước 2 - Nghiên cứu thị trường và đối thủ

Ở bước nghiên cứu thị trường và đối thủ, nhân viên sales cần đánh giá toàn diện các yếu tố như nhu cầu khách hàng, xu hướng tiêu dùng, mức độ cạnh tranh và lợi thế của doanh nghiệp. Việc nắm chắc các dữ liệu này giúp họ đưa ra chiến lược tiếp cận phù hợp, tránh sai lệch trong quá trình triển khai. Nghiên cứu tốt thị trường và đối thủ cũng giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực và cải thiện hiệu quả bán hàng.

Bước 3 - Xác định, phân loại và ưu tiên nhóm khách hàng

Nhân viên sale cần chia nhóm khách hàng dựa trên đặc điểm nhân khẩu học, hành vi mua hàng và mức độ tiềm năng. Việc phân loại giúp ưu tiên những nhóm mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao, tránh dàn trải nguồn lực. Khi hiểu rõ từng nhóm khách hàng, sales có thể xây dựng thông điệp và cách tiếp cận phù hợp hơn.

Bước 4 - Xây dựng chiến lược tiếp cận và kênh bán hàng

Trước khi triển khai bất kỳ hoạt động nào, nhân viên cần hình dung tổng thể các cách tiếp cận khách hàng và lựa chọn kênh bán hàng hiệu quả nhất. Việc này đảm bảo thông điệp được truyền tải chính xác và đúng thời điểm. Sau đây là các nội dung quan trọng khi xây dựng mục tiêu bán hàng và chiến lược tiếp cận như sau:

• Xác định điểm chạm phù hợp với từng nhóm khách hàng tiềm năng.
• Lựa chọn kênh bán hàng tối ưu (online, offline, telesales, social…).
• Thiết kế thông điệp thu hút và nhất quán theo hành trình mua hàng.
• Lên bảng kế hoạch kinh doanh bán hàng giúp sắp xếp các hoạt động theo trình tự logic và dễ theo dõi.

Bước 5 - Hoạch định chiến lược bán hàng chi tiết (bao gồm dự trù ngân sách)

Nhân viên sales cần xác định chiến lược bán hàng cụ thể dựa trên mục tiêu, tệp khách hàng và đặc điểm sản phẩm/dịch vụ. Việc hoạch định ngân sách cũng giúp doanh nghiệp chủ động kiểm soát chi phí, phân bổ nguồn lực và lựa chọn hoạt động phù hợp. Một chiến lược chi tiết sẽ tạo nền tảng vững chắc để triển khai các hoạt động bán hàng hiệu quả và nhất quán.

Bước 6 Thiết lập KPI cụ thể

Thiết lập KPI là cách để nhân viên sales đo lường tiến độ và đánh giá hiệu suất làm việc theo từng giai đoạn. Các chỉ số như số cuộc gọi, cơ hội tạo mới, tỷ lệ chuyển đổi hay doanh số đạt được giúp xác định rõ điểm mạnh và điểm cần cải thiện. KPI rõ ràng sẽ dễ dàng theo dõi, điều chỉnh và nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng.

Bước 7 - Thiết lập kế hoạch hành động (Action Plan)

Trước khi lập kế hoạch hành động, nhân viên cần đánh giá lại các bước bán hàng đã thực hiện và xác định nhiệm vụ ưu tiên. Việc này giúp đảm bảo mọi hoạt động đều có mục tiêu rõ ràng và khả thi. Dưới đây là các yếu tố cần có trong một Action Plan hiệu quả:

• Xác định nhiệm vụ cụ thể cần thực hiện theo từng ngày, tuần hoặc tháng.
• Xác định người phụ trách và thời hạn hoàn thành.
• Dự kiến nguồn lực, công cụ hỗ trợ và rủi ro có thể phát sinh.
• Liên kết Action Plan với cách kinh doanh hiệu quả của nhân viên sale để đảm bảo tính thống nhất và khả thi.

Bước 8 - Dự báo doanh số và theo dõi KPI

Để thực hiện bước dự báo doanh số và theo dõi KPI hiệu quả, cần chú ý các nội dung sau:

• Thu thập dữ liệu bán hàng từ các giai đoạn trước và phân tích xu hướng tăng trưởng.
• Ước tính doanh số dựa trên tệp khách hàng, năng lực chuyển đổi và kế hoạch hành động.
• Theo dõi KPI thường xuyên để phát hiện kịp thời các vấn đề và điều chỉnh chiến lược.
• Đây là giai đoạn gắn liền với các bước lập bản kế hoạch bán hàng nhằm đảm bảo lộ trình kinh doanh được kiểm soát chặt chẽ.

Bước 9 - Đánh giá và điều chỉnh kế hoạch định kỳ

Ở bước đánh giá và điều chỉnh kế hoạch định kỳ, nhân viên sales cần tổng hợp kết quả bán hàng và so sánh với mục tiêu để đánh giá mức độ hoàn thành. Từ các số liệu thực tế, bạn có thể nhận diện hạn chế, tối ưu chiến lược và điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với tình hình thị trường. Việc rà soát thường xuyên giúp doanh nghiệp duy trì hiệu suất ổn định và tăng trưởng bền vững.

Những lưu ý quan trọng khi lập kế hoạch bán hàng

Khi lập kế hoạch kinh doanh chi tiết, nhân viên sales cần lưu ý một số điểm quan trọng để kế hoạch thực sự hiệu quả và khả thi:

• Tránh đặt mục tiêu quá cao hoặc quá thấp so với tình hình thực tế: Mục tiêu quá cao dễ gây áp lực, khó đạt kết quả, mục tiêu quá thấp lại không khai thác hết tiềm năng của doanh nghiệp. Việc cân nhắc mục tiêu dựa trên dữ liệu thực tế giúp kế hoạch sát với năng lực và điều kiện thị trường.
• Ưu tiên nhóm khách hàng mang lại tỷ lệ chuyển đổi tốt: Không nên dàn trải nguồn lực vào những khách hàng không tiềm năng, vì sẽ làm giảm hiệu quả công việc. Tập trung vào nhóm khách hàng có khả năng mua cao giúp tối ưu hóa thời gian và nâng cao doanh số.
• Dự trù rủi ro và có phương án thay thế: Trong kinh doanh, các tình huống bất ngờ có thể xảy ra như biến động thị trường, đối thủ cạnh tranh hoặc vấn đề nội bộ. Lập sẵn các kịch bản thay thế giúp nhân viên sales chủ động ứng phó và duy trì hiệu suất ổn định.
• Cập nhật kế hoạch theo tuần/tháng để phù hợp với tình hình kinh doanh: Thị trường luôn biến động, nên kế hoạch cần được điều chỉnh định kỳ để phù hợp với thực tế. Việc này giúp nhân viên sales nhanh chóng phản ứng với thay đổi và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
• Đảm bảo sự thống nhất với mục tiêu chung của doanh nghiệp: Mỗi hoạt động cá nhân phải liên kết chặt chẽ với chiến lược tổng thể của công ty. Điều này giúp đội ngũ sales đi đúng hướng, đồng bộ với các phòng ban khác và đạt mục tiêu doanh nghiệp đề ra.

Để thiết lập cách bán hàng hiệu quả, nhân viên sales cần nắm rõ khái niệm, tầm quan trọng và triển khai đúng các bước lập kế hoạch bán hàng, từ xác định mục tiêu, phân loại khách hàng, xây dựng chiến lược đến theo dõi KPI và điều chỉnh kế hoạch định kỳ. Vieclam.ai.vn là nền tảng tuyển dụng hàng đầu, chuyên kết nối các vị trí kinh doanh, bán hàng và tiếp thị với nhu cầu từ đối tác trên toàn quốc. Hãy truy cập website Vieclam.ai.vn ngay hôm nay hoặc liên hệ hotline 093 714 4700 - 0901 874 395 để tìm kiếm cơ hội nghề nghiệp phù hợp và ứng tuyển trực tiếp, nhanh chóng, hiệu quả.