Sales Funnel là gì? Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

Một Sales Funnel (hay phễu bán hàng) hiệu quả giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành trình khách hàng, từ đó tối ưu quy trình bán hàng và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi một cách bền vững. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu đúng Sales Funnel là gì và cách xây dựng phễu bán hàng phù hợp. Hãy cùng Vieclam.ai.vn tìm hiểu chi tiết Sales Funnel là gì và cách triển khai hiệu quả để hỗ trợ hoạt động bán hàng, marketing tốt hơn trong bài viết sau.

Sales Funnel là gì?

Sales Funnel (hay còn gọi là phễu bán hàng) là bản mô tả trực quan về hành trình mà một khách hàng tiềm năng đi qua, bắt đầu từ lúc họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cho đến khi quyết định mua và có thể quay lại mua lần tiếp theo. 

Hành trình này được ví như một chiếc phễu: phần đầu rất rộng vì có nhiều người quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp, nhưng càng về sau càng thu hẹp do chỉ có một số người sẽ trở thành khách hàng thực sự.

Khi được xây dựng đúng cách, Sales Funnel sẽ giúp doanh nghiệp hướng dẫn khách hàng đi theo từng bước rõ ràng, tránh tình trạng họ bỏ dở giữa chừng hoặc rời đi mà không để lại giá trị. Ngược lại, một phễu bán hàng hoạt động kém có thể khiến doanh nghiệp đánh mất nhiều cơ hội dù đã đầu tư không ít công sức để thu hút khách hàng từ đầu. 

Các giai đoạn trong Sales Funnel

Về cơ bản, phễu bán hàng thường bao gồm 6 giai đoạn chính, phản ánh đầy đủ hành trình của khách hàng từ lúc biết đến thương hiệu cho đến khi quay lại mua lần tiếp theo.

Nhận thức

Đây là giai đoạn đầu tiên và cũng là phần trên cùng của Sales Funnel, nơi tập trung số lượng lớn khách hàng nhất. Ở thời điểm này, họ chỉ mới có những tiếp xúc ban đầu và bắt đầu nhận biết sự tồn tại của thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ. Những người này chưa thực sự được xem là khách hàng tiềm năng, nhưng đã hình thành ý thức ban đầu về doanh nghiệp.

Quan tâm

Từ những tương tác ở giai đoạn nhận thức, một số người sẽ tiếp tục đi sâu hơn vào phễu bán hàng khi mức độ quan tâm tăng lên. Ở giai đoạn này, người dùng thường truy cập website, đọc nội dung chia sẻ trên mạng xã hội hoặc tham khảo đánh giá từ những khách hàng khác. 

Vì vậy, doanh nghiệp cần tập trung xây dựng nội dung chất lượng, thông điệp rõ ràng và truyền tải giá trị sản phẩm một cách tự nhiên để nuôi dưỡng sự quan tâm và khơi gợi nhu cầu của họ.

Đánh giá

Nếu ở giai đoạn quan tâm, khách hàng chỉ mới tìm hiểu thông tin cơ bản thì sang giai đoạn này, họ bắt đầu đào sâu hơn và có xu hướng so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các lựa chọn khác trên thị trường. Khách hàng tiềm năng thường chủ động liên hệ với bộ phận tư vấn hoặc chăm sóc của doanh nghiệp để đặt câu hỏi và làm rõ những điểm còn băn khoăn. 

Vì vậy, trong giai đoạn đánh giá của Sales Funnel, doanh nghiệp cần xây dựng quy trình hỗ trợ rõ ràng, phản hồi nhanh và chính xác nhằm giải đáp thắc mắc kịp thời, qua đó tạo sự tin tưởng và nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng.

Đàm phán và quyết định

Khi bước vào giai đoạn đàm phán trong phễu bán hàng, điều đó cho thấy khách hàng tiềm năng gần như đã sẵn sàng đưa ra quyết định mua. Tùy vào đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ, họ có thể trao đổi thêm về giá bán, điều kiện bảo hành hoặc các chính sách liên quan. 

Để hỗ trợ khách hàng hiệu quả ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần có quy trình bán hàng rõ ràng, minh bạch và thuận tiện, giúp họ dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng. 

Mua hàng

Sau khi hai bên thống nhất các điều kiện, khách hàng tiến hành thanh toán và hoàn tất giao dịch. Đây là thời điểm khách hàng chính thức chuyển từ tiềm năng sang khách hàng thực sự của doanh nghiệp.

Gia hạn hoặc mua lại

Mua hàng không phải là điểm kết thúc của Sales Funnel. Sau giao dịch, doanh nghiệp cần tập trung nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng để khuyến khích họ quay lại mua thêm hoặc giới thiệu cho bạn bè, người thân. Duy trì giai đoạn này trong phễu bán hàng giúp xây dựng mối quan hệ bền vững, gia tăng giá trị vòng đời khách hàng và tối ưu doanh thu lâu dài.

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần duy trì tương tác thường xuyên với khách hàng và triển khai các hoạt động upsell hoặc cross-sell một cách phù hợp.

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần duy trì tương tác thường xuyên với khách hàng và triển khai upsell là gì​ hoặc cross-sell một cách phù hợp để gia tăng giá trị đơn hàng.

Lưu ý: Tùy vào đặc thù ngành nghề hoặc sản phẩm, phễu bán hàng có thể được thiết kế phức tạp hơn. Ngược lại, với những sản phẩm đơn giản, khách hàng có thể đưa ra quyết định mua nhanh chóng mà không nhất thiết phải trải qua đầy đủ cả 6 giai đoạn.

Sales Funnel hoạt động như thế nào trong thực tế?

Trong thực tế, Sales Funnel vận hành theo đúng logic của một chiếc phễu: doanh nghiệp thu hút rất nhiều người quan tâm ở giai đoạn đầu, sau đó sàng lọc dần qua từng bước để giữ lại những khách hàng thực sự có nhu cầu và sẵn sàng chi trả. Mỗi giai đoạn trong phễu đóng vai trò dẫn dắt, giúp khách hàng tiến gần hơn đến quyết định mua thay vì rời đi giữa chừng.

Bạn có thể hình dung Sales Funnel qua ví dụ của một trung tâm tiếng Anh như sau:

• Ban đầu, một người có thể vô tình thấy bài chia sẻ về kỹ năng học từ vựng hiệu quả trên mạng xã hội. Đây là giai đoạn nhận thức, khi họ mới chỉ biết đến trung tâm và nội dung mà trung tâm cung cấp.
• Sau đó, nếu nội dung đủ hấp dẫn, người này sẽ bắt đầu quan tâm và tìm hiểu thêm. Họ có thể truy cập website của trung tâm, xem thông tin khóa học, đọc phản hồi của học viên cũ hoặc đăng ký nhận tài liệu tiếng Anh miễn phí. Khi để lại thông tin liên hệ, họ chính thức trở thành khách hàng tiềm năng mà trung tâm có thể tiếp tục chăm sóc.

Từ đây, trung tâm sẽ tương tác với khách hàng thông qua email, tin nhắn hoặc tư vấn trực tiếp, chia sẻ thêm về lộ trình học, lợi ích khóa học. Những người có mức độ tương tác cao, đặt nhiều câu hỏi hoặc tham gia buổi học thử sẽ được đánh giá là khách hàng tiềm năng chất lượng, có khả năng đăng ký khóa học cao hơn.

Ở giai đoạn cuối, để khách hàng đưa ra quyết định, trung tâm cần tạo thêm động lực mua hàng như ưu đãi học phí, cam kết đầu ra, hỗ trợ sau khóa học. Khi cảm thấy thông tin rõ ràng, thuyết phục và nhu cầu được đáp ứng, khách hàng sẽ sẵn sàng trở thành học viên chính thức.

Các mô hình Sales Funnel phổ biến hiện nay

Dưới đây là các mô hình Sales Funnel phổ biến hiện nay mà bạn có thể tham khảo:

Mô hình AIDA

Mô hình Sales Funnel AIDA là một trong những mô hình phễu bán hàng kinh điển và được áp dụng rộng rãi nhất. AIDA mô tả 4 giai đoạn chính mà khách hàng trải qua như sau:

• Attention (Chú ý): Đây là giai đoạn đầu tiên, mục tiêu là thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp cần sử dụng các thông điệp hấp dẫn, hình ảnh ấn tượng để khiến khách hàng nhận ra và ghi nhớ sản phẩm/dịch vụ của mình.
• Interest (Quan tâm): Mục tiêu là duy trì và nuôi dưỡng sự quan tâm của khách hàng. Doanh nghiệp cần cung cấp thông tin rõ ràng, dễ hiểu về lợi ích, tính năng sản phẩm để khách hàng hiểu hơn và bắt đầu cân nhắc giải pháp của doanh nghiệp.
• Desire (Mong muốn): Khi khách hàng đã quan tâm, nhiệm vụ tiếp theo là khơi gợi mong muốn sở hữu sản phẩm. Doanh nghiệp có thể nêu bật lợi ích nổi trội của sản phẩm, phản hồi tích cực từ khách hàng cũ để khiến khách hàng thực sự muốn mua.
• Action (Hành động): Đây là giai đoạn cuối cùng, khi khách hàng đưa ra quyết định mua. Những yếu tố như lời kêu gọi hành động rõ ràng, chương trình ưu đãi, giảm giá hoặc giá trị đi kèm sẽ giúp thúc đẩy khách hàng nhanh chóng mua hàng. 

Mô hình TOFU - MOFU - BOFU

Mô hình TOFU - MOFU - BOFU chia Sales Funnel thành 3 phần chính, tương ứng với từng giai đoạn trong hành trình khách hàng:

• TOFU (Top of Funnel - Đầu phễu): Đây là giai đoạn đầu tiên, mục tiêu là tạo nhận thức, giúp khách hàng nhận ra vấn đề họ đang gặp phải và gợi mở giải pháp của doanh nghiệp. Các hoạt động thường được sử dụng trong giai đoạn này gồm SEO, bài viết blog, nội dung mạng xã hội hoặc quảng cáo.
• MOFU (Middle of Funnel - Giữa phễu): Khách hàng bước vào giai đoạn tìm hiểu sâu hơn. Doanh nghiệp cần cung cấp thông tin chi tiết hơn thông qua email, nội dung tư vấn, hội thảo, tài liệu hướng dẫn để xây dựng niềm tin và giúp khách hàng đánh giá sản phẩm một cách chính xác.
• BOFU (Bottom of Funnel - Cuối phễu): Đây là giai đoạn cuối, khi khách hàng đã sẵn sàng mua. Các chiến lược thường áp dụng bao gồm ưu đãi, khuyến mãi, dùng thử hoặc cung cấp các giá trị đi kèm nhằm thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua.

Mô hình phễu bán hàng Flywheel

Mô hình phễu bán hàng Flywheel, hay còn gọi là mô hình “bánh đà”, là cách tiếp cận hiện đại hơn so với các mô hình Sales Funnel truyền thống. Thay vì chỉ tập trung vào việc thu hút và chuyển đổi khách hàng mới, Flywheel đặt khách hàng ở vị trí trung tâm, chú trọng vào việc duy trì mối quan hệ lâu dài và thúc đẩy tăng trưởng thông qua sự hài lòng cũng như giới thiệu từ chính khách hàng hiện tại.

• Attract (Thu hút): Mục tiêu của giai đoạn này là thu hút khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp cần tạo ra các nội dung giá trị, tối ưu SEO, xây dựng các kênh mạng xã hội và sử dụng quảng cáo phù hợp. 
• Engage (Tương tác): Sau khi thu hút được sự chú ý, doanh nghiệp tiếp tục duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng bằng cách cung cấp thêm thông tin hữu ích, tư vấn kịp thời và hỗ trợ đúng nhu cầu.
• Delight (Thỏa mãn): Khi khách hàng đã mua hàng, doanh nghiệp cần tiếp tục mang đến trải nghiệm tích cực thông qua chăm sóc sau bán, hỗ trợ nhanh chóng và dịch vụ chất lượng, giúp nâng cao sự hài lòng của khách hàng. 

Cách xây dựng Sales Funnel hiệu quả

Để Sales Funnel hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu đúng khách hàng và tạo ra những tương tác phù hợp ở từng giai đoạn. Dưới đây là các bước xây dựng phễu bán hàng bài bản:

Phân tích khách hàng

Nền tảng của một Sales Funnel hiệu quả chính là sự thấu hiểu khách hàng. Doanh nghiệp cần thu thập và phân tích dữ liệu càng chi tiết càng tốt để nắm rõ nhu cầu, vấn đề, mục tiêu và mong muốn của khách hàng. 

Thông tin này có thể đến từ các kênh online, offline hoặc từ những lần tương tác trước đó. Khi hiểu rõ khách hàng, doanh nghiệp sẽ dễ dàng xây dựng thông điệp đúng thời điểm, đúng nhu cầu, từ đó nâng cao khả năng chuyển đổi.

Thu hút khách hàng tiềm năng

Trong bối cảnh khách hàng phải tiếp nhận rất nhiều thông tin mỗi ngày, việc thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng trở thành thách thức lớn đối với doanh nghiệp. Để khách hàng dừng lại và quan tâm, doanh nghiệp cần xuất hiện ở đúng kênh, đúng thời điểm và với thông điệp đủ nổi bật, cả ở môi trường online lẫn offline:

• Nội dung hấp dẫn: Xây dựng các nội dung hữu ích, tập trung giải quyết vấn đề của khách hàng, lồng ghép giá trị sản phẩm một cách tự nhiên để khơi gợi sự tò mò và thúc đẩy khách hàng tìm hiểu sâu hơn.
• Tận dụng các kênh nội dung organic: Các kênh như bài blog, bài viết SEO, mạng xã hội, email… giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách bền vững và tự nhiên mà không phụ thuộc hoàn toàn vào ngân sách quảng cáo. 
• Quảng cáo trả phí: Kết hợp thêm các hình thức quảng cáo trả phí như quảng cáo mạng xã hội, quảng cáo từ khóa trên công cụ tìm kiếm hoặc hợp tác với KOL/KOC để gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu.

Nuôi dưỡng khách hàng

Sau khi đã thu hút sự chú ý thành công, doanh nghiệp cần tiếp tục nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để họ không dừng lại giữa chừng mà tiến sâu hơn vào Sales Funnel. Ở giai đoạn này, điều quan trọng là phải mang đến những giá trị thiết thực thông qua nội dung hữu ích, thông tin sản phẩm rõ ràng và các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng để củng cố niềm tin.

Việc nuôi dưỡng khách hàng có thể được triển khai bằng nhiều hình thức khác nhau như:

• Thiết kế landing page (trang đích) chuyên nghiệp
• Thực hiện chiến dịch email marketing cá nhân hoá với từng đối tượng khách hàng
• Gửi ebook hoặc tài liệu tham khảo chuyên sâu
• Tổ chức hội thảo hoặc tương tác mang tính cá nhân hóa trên mạng xã hội. 

Kêu gọi mua hàng

Khi khách hàng đã hình thành sự tin tưởng nhất định đối với thương hiệu, đây là thời điểm doanh nghiệp cần chủ động đưa ra lời kêu gọi mua hàng. Để thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh hơn, doanh nghiệp cần: 

• CTA mua hàng hấp dẫn: Lời kêu gọi mua hàng cần được trình bày rõ ràng, dễ hiểu và phù hợp với hành trình mua của khách hàng.
• Tạo động lực rõ ràng: Thông qua các ưu đãi phù hợp như mã giảm giá, quà tặng đi kèm hoặc những lợi ích bổ sung khi mua hàng. 
• Tối ưu trải nghiệm mua sắm: Tối ưu trải nghiệm mua sắm như thiết kế giao diện website thân thiện, thao tác đơn giản và quy trình thanh toán nhanh chóng cũng góp phần lớn trong việc thúc đẩy quyết định mua.

Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Sau khi khách hàng hoàn tất mua hàng, Sales Funnel vẫn chưa kết thúc. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần tiếp tục tập trung vào việc duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng để tạo sự gắn bó lâu dài.

Doanh nghiệp có thể giữ kết nối với khách hàng thông qua các hoạt động chăm sóc như:

• Gửi thư cảm ơn 
• Khảo sát mức độ hài lòng
• Cung cấp ưu đãi đặc biệt hoặc xây dựng chương trình dành cho khách hàng thân thiết. 

Khi mối quan hệ được xây dựng bền vững, doanh nghiệp sẽ nâng cao uy tín thương hiệu và duy trì được tệp khách hàng trung thành trong dài hạn.

Đo lường hiệu quả của Sales Funnel

Để phễu bán hàng vận hành hiệu quả, doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi và phân tích các chỉ số quan trọng dưới đây nhằm kịp thời nhận diện vấn đề và đưa ra hướng điều chỉnh phù hợp:

• Tổng số khách hàng tiềm năng (lead): Phản ánh khả năng thu hút khách hàng của các hoạt động marketing, cho biết doanh nghiệp đang tạo ra bao nhiêu dữ liệu khách hàng tiềm năng từ các kênh tiếp cận khác nhau.
• Tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate): Chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả của từng giai đoạn trong Sales Funnel, cho thấy tỷ lệ khách hàng tiềm năng được chuyển thành khách hàng thực sự và giúp doanh nghiệp nhận diện các điểm cần tối ưu.
• Chi phí có được khách hàng (CAC): Thể hiện tổng chi phí doanh nghiệp bỏ ra để có được một khách hàng mới, bao gồm marketing và quảng cáo, từ đó giúp đánh giá mức độ hiệu quả của chiến lược tiếp thị.
• Giá trị vòng đời khách hàng (CLV): Cho biết tổng giá trị mà một khách hàng mang lại trong suốt thời gian gắn bó với doanh nghiệp, là cơ sở để đánh giá hiệu quả của chiến lược giữ chân và phát triển khách hàng lâu dài.
• Tỷ lệ thoát (bounce rate): Phản ánh mức độ thu hút của website hoặc chiến dịch marketing, giúp doanh nghiệp đánh giá liệu nội dung và trải nghiệm hiện tại đã đủ hấp dẫn để giữ chân khách hàng hay chưa.
• Tỷ lệ giữ chân khách hàng (customer retention rate): Đo lường khả năng duy trì khách hàng hiện tại và khuyến khích họ quay lại mua, qua đó thể hiện chất lượng dịch vụ và mức độ hài lòng của khách hàng.

Những sai lầm thường gặp khi xây dựng Sales Funnel

Trong quá trình xây dựng và vận hành Sales Funnel, nhiều doanh nghiệp dễ mắc phải những sai lầm dưới đây khiến phễu bán hàng hoạt động kém hiệu quả và giảm tỷ lệ chuyển đổi:

• Chỉ tập trung bán hàng mà bỏ qua trải nghiệm: Doanh nghiệp quá chú trọng chốt đơn mà không quan tâm đến cảm nhận và hành trình của khách hàng, khiến họ dễ rời đi dù đã có nhu cầu mua.
• Upsell không phù hợp nhu cầu: Đề xuất thêm sản phẩm hoặc dịch vụ không đúng thời điểm, không phù hợp với nhu cầu thực tế có thể khiến khách hàng cảm thấy bị làm phiền và giảm thiện cảm với thương hiệu.
• Không chăm sóc khách hàng sau mua: Nhiều doanh nghiệp xem mua hàng là điểm kết thúc, bỏ qua giai đoạn chăm sóc sau bán, dẫn đến mất cơ hội giữ chân khách hàng và tạo ra giá trị lâu dài.

Câu hỏi thường gặp về Sales Funnel (FAQ)

Sales Funnel có bắt buộc với doanh nghiệp nhỏ không?

Sales funnel không bắt buộc nhưng rất cần thiết với doanh nghiệp nhỏ nếu muốn bán hàng hiệu quả và tiết kiệm nguồn lực. Khi có phễu bán hàng rõ ràng, doanh nghiệp sẽ biết nên tập trung vào nhóm khách hàng nào, ở giai đoạn nào và tránh lãng phí thời gian, chi phí cho những đối tượng chưa sẵn sàng mua.

Sales Funnel khác gì marketing funnel?

Marketing funnel tập trung nhiều hơn vào việc thu hút, tạo nhận thức và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động marketing. Trong khi đó, Sales Funnel đi sâu vào quá trình chuyển đổi, từ lúc khách hàng có nhu cầu rõ ràng cho đến khi mua hàng và quay lại mua lần tiếp theo. Hai phễu này có liên quan chặt chẽ và thường bổ trợ cho nhau.

Có thể tối ưu Sales Funnel bằng công cụ nào?

Sales Funnel có thể được tối ưu thông qua các công cụ tích hợp với phần mềm CRM hoặc phần mềm phễu bán hàng. Những công cụ này giúp doanh nghiệp theo dõi hành vi khách hàng và đo lường hiệu quả của cả hoạt động marketing lẫn bán hàng dễ dàng hơn.

Như vậy, bài viết đã giải thích chi tiết phễu bán hàng là gì, các giai đoạn trong Sales Funnel, những mô hình Sales Funnel phổ biến và cách xây dựng mô hình Sales Funnel phù hợp, giúp doanh nghiệp tối ưu tỷ lệ chuyển đổi, tiết kiệm nguồn lực và tạo nền tảng tăng trưởng bền vững.

Nếu bạn đang quan tâm đến các cơ hội việc làm trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị, Vieclam.ai.vn là nền tảng tuyển dụng chuyên biệt, giúp kết nối bạn với các vị trí việc làm từ những thương hiệu uy tín, thu nhập hấp dẫn và chế độ đãi ngộ rõ ràng trên toàn quốc. Ứng tuyển ngay tại Vieclam.ai.vn để không bỏ lỡ những công việc tiềm năng với thu nhập hấp dẫn.