Cold Call là phương pháp gọi điện thoại để giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp cho những khách hàng tiềm năng chưa từng liên hệ trước đó. Hình thức này đòi hỏi người bán phải có nghệ thuật giao tiếp tốt để dễ dàng tiếp cận những khách hàng xa lạ. Trong bài viết sau, Vieclam.ai.vn sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn Cold Call là gì và bí quyết triển khai hiệu quả để tránh bị khách hàng dập máy ngay từ lần gọi đầu tiên.
Cold Call là gì?
Cold Call (gọi điện chào hàng) là kỹ thuật tiếp cận những khách hàng chưa từng liên hệ trước đó (gọi là khách hàng "lạnh") để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp nhằm tạo hứng thú và mở ra cơ hội bán hàng. Hình thức này được thực hiện thông qua gọi điện thoại trực tiếp, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, kỹ năng giao tiếp tốt để biến người lạ thành khách hàng tiềm năng.
Ưu và nhược điểm của Cold Call
Cold Call là phương pháp tiếp cận khách hàng quen thuộc trong bán hàng, tuy nhiên hình thức này vừa mang lại cơ hội vừa tồn tại không ít hạn chế. Việc hiểu rõ ưu và nhược điểm sẽ giúp bạn Cold Call hiệu quả hơn:
Ưu điểm của Cold Call
Phương pháp Cold Call có những ưu điểm nổi bật sau:
- Dễ dàng tiếp cận khách hàng mới: Giúp người bán chủ động tìm đến những khách hàng chưa từng biết đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó giới thiệu giải pháp có thể phù hợp với nhu cầu của họ.
- Tăng kết nối với khách hàng tiềm năng: Với những khách hàng đã có quan tâm nhưng còn do dự, một cuộc gọi đúng lúc giúp làm rõ băn khoăn và thúc đẩy họ tiến gần hơn đến quyết định mua.
- Dễ triển khai: Người bán có thể thực hiện cuộc gọi ở bất cứ đâu, không phụ thuộc vào Internet hay hệ thống phức tạp, chỉ cần điện thoại là có thể bắt đầu.
Nhược điểm của Cold Call
Tuy nhiên, Cold Call cũng tồn tại một số hạn chế như:
- Dễ gây phiền cho khách hàng: Nhiều người thường né tránh cuộc gọi lạ, đặc biệt nếu bị chào hàng quá vội vàng hoặc gọi vào thời điểm không phù hợp.
- Hiệu quả không ổn định: Tỷ lệ chuyển đổi khá thấp và không đều, khó duy trì hiệu quả bán hàng nếu chỉ phụ thuộc vào phương pháp này.
- Tốn nhiều thời gian và công sức: Nhân viên bán hàng phải thực hiện rất nhiều cuộc gọi mỗi ngày nhưng không phải cuộc gọi nào cũng được bắt máy hoặc dẫn đến cơ hội bán hàng thực sự.
Cách xây dựng kịch bản Cold Call hiệu quả
Một kịch bản Cold Call tốt giúp người bán hàng tự tin hơn khi gọi điện, truyền tải đúng thông điệp và tăng khả năng kết nối với khách hàng ngay từ những giây đầu tiên. Dưới đây là các bước xây dựng kịch bản Cold Call hiệu quả mà bạn có thể tham khảo:
Các bước cần chuẩn bị trước khi viết kịch bản
Các bước cần chuẩn bị trước khi viết kịch bản Cold Call bao gồm:
- Xác định mục tiêu cuộc gọi: Làm rõ mục đích của cuộc gọi là giới thiệu sản phẩm, đặt lịch hẹn, khảo sát nhu cầu hay chăm sóc khách hàng để xây dựng nội dung phù hợp.
- Hiểu rõ khách hàng mục tiêu: Nắm được đặc điểm, nhu cầu và vấn đề khách hàng thường gặp giúp cuộc gọi đi đúng trọng tâm, tránh lan man.
- Nghiên cứu sản phẩm và nhu cầu liên quan: Hiểu rõ sản phẩm, lợi ích mang lại và cách giải quyết vấn đề của khách hàng để tư vấn thuyết phục hơn.
- Chuẩn bị thông tin hỗ trợ cho cuộc gọi: Sẵn sàng các thông tin như giá, ưu đãi, chính sách hoặc câu trả lời cho những thắc mắc phổ biến để xử lý tình huống linh hoạt trong quá trình gọi.
Cấu trúc một kịch bản Cold Call cơ bản
Một kịch bản Cold Call rõ ràng, mạch lạc bao gồm những phần sau:
- Mở đầu và giới thiệu ngắn gọn: Giới thiệu bạn là ai, gọi từ đâu và mục đích cuộc gọi một cách súc tích để khách hàng nhanh chóng nắm thông tin và không cảm thấy bị làm phiền.
- Tạo sự quan tâm ban đầu (Làm quen): Gợi mở nhẹ nhàng bằng một vấn đề hoặc tình huống quen thuộc với khách hàng nhằm tạo cảm giác gần gũi và thu hút họ tiếp tục nghe.
- Khai thác nhu cầu khách hàng (Vào vấn đề chính): Đặt câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu, khó khăn hoặc mong muốn hiện tại của khách hàng, từ đó dẫn dắt cuộc trò chuyện đúng hướng.
- Đề xuất hướng trao đổi tiếp theo: Nêu giải pháp phù hợp với nhu cầu vừa khai thác và gợi ý bước tiếp theo như gửi thêm thông tin, đặt lịch hẹn hoặc trao đổi sâu hơn.
- Kết thúc cuộc gọi lịch sự: Xử lý các thắc mắc hoặc lời từ chối nếu có, cảm ơn khách hàng đã dành thời gian lắng nghe và mở ra cơ hội liên hệ trong lần sau.
Bí quyết thực hiện Cold Call dễ đạt kết quả
Nếu bạn là một nhân viên sales call thì dưới đây là những bí quyết Cold Call hiệu quả mà bạn không thể bỏ qua:
Xác định rõ mục tiêu của từng cuộc gọi
Trước khi gọi điện, bạn cần biết rõ cuộc gọi này nhằm mục đích gì, chẳng hạn như tiếp cận một khách hàng hoàn toàn mới để giới thiệu sản phẩm hoặc lấy thông tin cá nhân của họ. Việc xác định mục tiêu ngay từ đầu giúp bạn chủ động dẫn dắt nội dung cuộc gọi và tập trung vào những thông tin cần khai thác.
Khi đã có mục tiêu cụ thể, bạn sẽ tránh được việc nói lan man hoặc khiến khách hàng bối rối vì không hiểu lý do cuộc gọi. Điều này cũng giúp cuộc trò chuyện diễn ra mạch lạc hơn, tạo cảm giác chuyên nghiệp và tăng khả năng khách hàng sẵn sàng tiếp tục lắng nghe.
Tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu
Cold Call sẽ hiệu quả hơn rất nhiều khi bạn gọi đúng người, đúng nhu cầu. Bạn nên tận dụng dữ liệu từ bộ phận kinh doanh hoặc hệ thống quản lý khách hàng để nghiên cứu kỹ thông tin nhân khẩu học, hành vi mua sắm và những khó khăn của khách hàng.
Khi tiếp cận đúng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu mà sản phẩm hướng đến và hiểu rõ khách hàng đến từ đâu, họ đang quan tâm điều gì, bạn sẽ dễ dàng điều chỉnh cách nói chuyện phù hợp và giới thiệu sản phẩm dễ dàng hơn.
Chuẩn bị kịch bản phù hợp với từng nhóm khách hàng
Mỗi nhóm khách hàng sẽ có nhu cầu và mối quan tâm khác nhau, vì vậy kịch bản Cold Call cũng cần được điều chỉnh cho phù hợp. Việc chuẩn bị trước nội dung cần nói giúp bạn dẫn dắt cuộc trò chuyện mạch lạc, tập trung vào đúng vấn đề của khách hàng và tạo cảm giác chuyên nghiệp hơn. Bạn có thể tham khảo cấu trúc kịch bản Cold Call cơ bản ở trên để xây dựng nội dung phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Tạo ấn tượng tích cực ngay từ những giây đầu
Trong Cold Call, những giây đầu tiên quyết định việc khách hàng có tiếp tục lắng nghe hay không. Mục tiêu lúc này không phải là bán hàng ngay mà là tạo đủ sự chú ý để kéo dài cuộc trò chuyện. Bạn có thể áp dụng các mẹo sau:
- Chuẩn bị lời mở đầu rõ ràng, tự nhiên: Giới thiệu ngắn gọn, tránh nói dài dòng hoặc quá máy móc khiến khách hàng mất hứng thú.
- Nêu đúng vấn đề khách hàng có thể đang quan tâm: Một câu nói chạm đúng nhu cầu sẽ khiến khách hàng sẵn sàng nghe tiếp.
- Giữ giọng nói thân thiện, tự tin: Cách nói chuyện thoải mái giúp khách hàng cảm thấy dễ chịu và không bị áp lực.
- Tránh chào hàng quá sớm: Tập trung làm quen và tạo kết nối trước khi đề cập đến sản phẩm hoặc giải pháp.
Giao tiếp tự nhiên, tránh đọc kịch bản máy móc
Cold Call dễ bị từ chối một phần vì khách hàng cảm thấy cuộc gọi thiếu cảm xúc. Nếu người nghe nhận ra bạn đang đọc kịch bản một cách máy móc, họ sẽ nhanh chóng chán nản và có xu hướng dập máy.
Thay vì đọc từng câu đã chuẩn bị sẵn, hãy sử dụng kịch bản như một khung tham khảo và nói chuyện với khách hàng theo cách tự nhiên nhất, giống như đang trò chuyện với một người quen.
Một số tip mà bạn có thể áp dụng để giao tiếp tự nhiên hơn bao gồm:
- Giới thiệu rõ ràng: Giới thiệu mình là ai, lý do gọi điện và có thể hỗ trợ khách hàng điều gì một cách chậm rãi, rõ ràng.
- Lắng nghe và tương tác: Khi khách hàng chia sẻ, hãy lắng nghe chân thành và phản hồi đúng trọng tâm.
Lựa chọn thời điểm gọi phù hợp
Thời điểm thực hiện Cold Call ảnh hưởng rất lớn đến khả năng khách hàng sẵn sàng nghe máy và tiếp tục trao đổi. Gọi vào lúc khách hàng đang bận rộn, nghỉ ngơi hoặc không tiện nghe điện thoại sẽ dễ khiến cuộc gọi thất bại, dù nội dung tư vấn có phù hợp đến đâu.
Mỗi doanh nghiệp có thể có thời điểm gọi lý tưởng khác nhau, tùy vào nhóm khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, nhiều phân tích cho thấy các khung giờ từ 9h - 16h hoặc 10h - 14h thường có tỷ lệ kết nối tốt hơn.
Gửi lời cảm ơn sau cuộc gọi
Một lời cảm ơn tuy đơn giản nhưng có thể để lại ấn tượng tích cực với khách hàng sau mỗi cuộc gọi. Dù khách hàng từ chối ngay từ đầu hay sẵn sàng lắng nghe đến cuối, việc thể hiện sự trân trọng thời gian của họ luôn là điều cần thiết.
Sau cuộc gọi, bạn có thể gửi lời cảm ơn ngắn gọn qua tin nhắn hoặc email, đồng thời cho khách hàng biết rằng bạn và doanh nghiệp luôn sẵn sàng hỗ trợ khi họ có nhu cầu. Cách làm này thể hiện bạn là người bán hàng chuyên nghiệp và mở ra cơ hội kết nối trong tương lai.
Biết cách xử lý và thích ứng với sự từ chối
Bị từ chối là điều khó tránh khỏi khi thực hiện Cold Call, vì vậy bạn cần giữ bình tĩnh và phản hồi một cách lịch sự.
Thay vì tỏ ra thất vọng hay tranh luận, hãy cảm ơn khách hàng đã dành thời gian lắng nghe, dù chỉ trong thời gian ngắn. Sau đó, bạn có thể nhẹ nhàng đặt câu hỏi để hiểu lý do khách hàng chưa quan tâm, từ đó rút kinh nghiệm cho những cuộc gọi sau.
Trong một số trường hợp, bạn cũng có thể gửi tin nhắn hoặc email xin lỗi và bày tỏ mong muốn được liên hệ lại vào thời điểm phù hợp hơn, mở ra cơ hội cho lần trao đổi tiếp theo.
Luyện tập thường xuyên để cải thiện kỹ năng
Sau mỗi cuộc gọi, bạn nên dành thời gian nhìn lại những điểm mình làm tốt và những điểm cần cải thiện, từ cách mở đầu, đặt câu hỏi cho đến xử lý tình huống bị từ chối. Việc học hỏi thêm từ những người có kinh nghiệm và luyện tập đều đặn sẽ giúp bạn tự tin, phản xạ tốt hơn và từng bước nâng cao hiệu quả của mỗi cuộc gọi.
Kết hợp Cold Call với các kênh bán hàng khác
Nhiều khách hàng có thể đã từng nhìn thấy sản phẩm hoặc thương hiệu trên mạng xã hội, website hoặc qua quảng cáo nhưng chưa đủ thông tin để đưa ra quyết định mua. Lúc này, Cold Call đóng vai trò như bước kết nối trực tiếp, giúp giải đáp thắc mắc, làm rõ nhu cầu và tăng mức độ tin tưởng của khách hàng.
Khi các kênh được kết hợp nhịp nhàng, khách hàng sẽ cảm thấy quen thuộc hơn với thương hiệu, từ đó nâng cao khả năng tiếp nhận cuộc gọi và cải thiện hiệu quả bán hàng.
Qua bài viết, hy vọng bạn đã hiểu rõ Cold Call cũng như sales call là gì, lợi ích khi triển khai Cold Call, cách xây dựng kịch bản cold call hấp dẫn và bí quyết triển khai Cold Call hiệu quả để tăng khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao khả năng chốt đơn.
Vieclam.ai.vn là nền tảng tuyển dụng chuyên biệt cho các vị trí bán hàng, kinh doanh từ những thương hiệu uy tín với thu nhập hấp dẫn và chế độ đãi ngộ rõ ràng. Ứng tuyển ngay các cơ hội việc làm bán hàng tại Vieclam.ai.vn để nhanh chóng nắm bắt các công việc phù hợp và mở rộng con đường phát triển nghề nghiệp của bạn.
(Presentation)(2).png&w=3840&q=75)
.png&w=3840&q=75)
